Посредствеността продава за сега… до сега | Mediocrity sells for now… till now

♦

For English scroll

♦

Този постинг на Сет Годин ме наведе на една мисъл.

Голямото пищене за sales-позиции (между другото аналогично е и с HR позициите, но за тях друг път).

Най-лесно е с пример:

Ако продаваш услугата “тиймбилдинг”, особено при условията в България (условия = корпоративната култура и разбиране за това що е то “Тиймбилдинг” и колко често се полива) как преценяваш, че сейлсът се е справил?

Да, 10% от всички мениджъри-продажби наистина са ВЕЛИКИ (историята за ескимосите и фризера няма да я преповтарям), но шансът да си наел някой от останалите 90 е значителен, нали? Шансът да си мислиш, че точно твоят “сейлс” е в 10-те %, също е значителен – икономически растеж, забрави ли? О, чакай, това беше преди глобалната финансова криза… моя грешка. Та да се върнем към главния пункт – защо ако имат лош резултат компаниите си го изкарват на sales-мениджърите при положение, че:

1. нямат особена метрика за изчисление на успеваемостта (а повечето бих налучкала, че нямат)
2. метриката, с която разполагат е “подписани договори на месец/тримесечие/т.н.”
3. пропускат някои неща като:

• “икономически тенденции” – на кой му пука, икономиката е (бел. авт. беше!) в подем. За сметка на това рецесиите ни се виждат по-дългички.
• “начин на разпределение на бюджет във фирмата на клиента” – предствете си, че регионалния център за Блканите на Кока-Кола беше в България. Сега си представете финансовия отдел в този регионален център. Представете си, че всяка година се дава бюджет Х на този отдел като от Х, една част (У) е за обучения. Ако бюджетът по една или друга причина не се изпълни и остане нещо неизползвано, и това стане 2-3 години подред, най-вероятно на 4-тата година Кока-Кола ще получи орязан бюджет. Сега си представете как много неизползвани средства отиват именно за тиймбилдинги като бюджет-friendly инструмент.
• “настроения на клиента” – ОК, зависи много от първите две, но все пак – живеем в ерата на персонализирането и индивидуализирането, нали?

Като всичко в бинеса и тук трябва да сме честни (със себе си естествено!). Каквато и услуга да предлагаш, ако тя не е добра и “сейлсът” ти не е от гореспоменатите 10%, зависиш от макроикономиката и посредствеността.

Решения:

1. продукт в групата на качество на 10%-ните
2. Мениджър продажби в същата група
3. 1 и 2

Та… кой говореше за глобална криза? И на кой му пука ако предлага перфектния продукт?

♦

♦

♦            ♦            ♦

♦

♦

This post of Seth Godin got me thinking.

… about the big Sales Managers quest here.

I’ll illustrate with an example:

Say you are selling the product “Teambuilding”, and you are selling it in Bulgaria (given the basics – the strange sometimes corporate culture and understanding about what “Teambuilding” means and how often do you take it for a walk) – how would you know the Sales Manager did good?

Yes, there are THOSE 10% from all sales people, who are REALLY THE BEST (I’ll skip the sales story about the eskimos and the frizer). But, the chance of hiring someone from the remaining 90% is not that small either, right? The chance to think that exactly your sales manager is a 10%-one is very probable too – economical growth, remember? Owh wait, that was before the global financial crysis, sorry. So back to the point – why companies take it out on the sales people when the results are not good when in the same time:

1. they really have no particular performance metric to evaluate the efficiency (I, let’s say, dare to assume most of those companies actually do not have such a metric)
2. the evaluation system they hаve at their disposal is “signed contracts per month/quarter/etc.”
3. they miss details such as:

• “economical tendencies” – it’s easy when the economy is blossoming, but this is not a perpetuum mobile. On the other hand, even a tiny crysis seems long.
• “budgeting in the client-company” – let’s go back to the idea of a teambuilding again. Imajine the regional center of Coca-Cola for CEE was in Bulgaria. Now imagine the financial unit of this center. Imagine how every year, this center receives BUDGET X, a part Y of which goes for team-trainings. If the BUDGET X ends positivelly and some part of it isn’t used, and this happens in 2-3 consequent years, most probably on the 4th year you will get a BUDGET Z = BUDGET X – someting. Now imagine how many of those unused money are invested in tambuildings as a budget-friendly tool.
• “the client’s moods” – ОК, it is interrelated with the previous two but still – didn’t we live in the age of personalization and individualization?

As everywhere in the business world, here we also have to be honest (with ourselves ofcourse!). Whatever the product it is that you offer, if it is not good and your sales manager is out of the 10%-scope, you end up depending on macroeconomy and mediocrity.

Solutions:

1. you turn your product into a high-class one in the 10%-group
2. you get a Sales Manager from the same class, or turn yours into one
3. 1 and 2

Now who said there was a global crysis? And even if there is, who cares, if you have the perfect product!

♦

♦